Aκούω όλο και ποιο συχνά ότι, «ο κόσμος αγοράζει το φθηνό και ο ανταγωνιστής μου πουλάει φθηνά – τι να κάνω;» Η απάντηση μου είναι: Μην ρίξετε τις τιμές σας σε καμία περίπτωση! Εάν το κάνετε έχετε καταδικάσει σε αργό θάνατο την επιχείρηση σας.
Δεν αναφέρομαι βεβαίως στο να μην έχετε καλές τιμές. Είναι άλλο πράγμα να έχετε καλές και λογικές τιμές και άλλο πράγμα να μπείτε στην λογική να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας επειδή κάποιος πουλάει χαμηλότερα. Όταν μετά από λίγο εμφανιστεί κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα τι θα κάνετε; Θα ρίξετε πάλι τις τιμές; Και εάν εμφανιστεί μετά κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα; Δεν μπορείτε να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας.
Εάν μπορούσα να σας ακούσω αυτή την στιγμή θα λέγατε κάτι όπως “γιατί λόγω κρίσης όλοι προτιμούν το φθηνό”, ή “γιατί δεν υπάρχουν χρήματα στην αγορά και όλοι ψάχνουν να κάνουν την δουλειά τους όσο πιο φθηνά γίνεται”, και διάφορα τέτοια! Τα παραπάνω ισχύουν – όμως είναι η μισή αλήθεια. Ποια είναι η άλλη μισή;
Δεν αναφέρομαι βεβαίως στο να μην έχετε καλές τιμές. Είναι άλλο πράγμα να έχετε καλές και λογικές τιμές και άλλο πράγμα να μπείτε στην λογική να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας επειδή κάποιος πουλάει χαμηλότερα. Όταν μετά από λίγο εμφανιστεί κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα τι θα κάνετε; Θα ρίξετε πάλι τις τιμές; Και εάν εμφανιστεί μετά κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα; Δεν μπορείτε να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας.
Εάν μπορούσα να σας ακούσω αυτή την στιγμή θα λέγατε κάτι όπως “γιατί λόγω κρίσης όλοι προτιμούν το φθηνό”, ή “γιατί δεν υπάρχουν χρήματα στην αγορά και όλοι ψάχνουν να κάνουν την δουλειά τους όσο πιο φθηνά γίνεται”, και διάφορα τέτοια! Τα παραπάνω ισχύουν – όμως είναι η μισή αλήθεια. Ποια είναι η άλλη μισή;
Όταν κάποιος αγοράζει με βάση την τιμή – αυτός είναι και ο πρώτος που θα φύγει από πελάτης σας όταν εμφανιστεί ένας άλλος νέος ανταγωνιστής με ακόμα χαμηλότερες τιμές. Οι χαμηλές τιμές δεν δημιουργούν πιστούς πελάτες. Και όταν έχετε μονίμως προσφορές και εκπτώσεις τότε συνηθίζετε τους πελάτες σας σε αυτό και πάντα θα φοβάστε να πουλήσετε στην “κανονική” τιμή.
Σίγουρα σε όλους αρέσει να αγοράζουν φθηνά και να βγαίνουν οι κερδισμένοι του παιχνιδιού, όμως η εμπειρία της αγοράς μας δείχνει ότι αγοράζουμε καθημερινά, προϊόντα και υπηρεσίες που δεν είναι τα φθηνότερα διαθέσιμα.
Ποια λοιπόν είναι η απάντηση στις χαμηλές τιμές των ανταγωνιστών; Σίγουρα όχι η μείωση τιμών και η εμπλοκή σας σε έναν ανούσιο πόλεμο τιμών που δεν θα ωφελήσει τελικά κανέναν. Η λύση είναι η “ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ” της επιχείρησης σας και εκεί είναι που θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο και ενέργεια.